Der Dunning-Kruger Effekt im Vertrieb?

Ich bin im Guardian über folgende Graphik gestolpert, welche aufzeigt, dass einkommensschwache Menschen ihr Einkommen im Vergleich zur Gesamtbevölkerung überschätzen, während die einkommensstarken Menschen in Deutschland ihr Einkommen unterschätzen.

Wir kennen dieses Phänomen vom Dunning-Kruger Effekt, der besagt, dass Menschen mit wenig Kompetenz in einem Sachgebiet sich überschätzen, während sehr gut qualifizierte Experten sich eher im gehobenen Mittelfeld ansiedeln.

Wenn ich auf die letzten 20 Jahre zurückschaue, so glaube ich, diesen Effekt auch bei Vertriebsorganisationen beobachten zu können.

Schwache Organisationen, die keiner Methodik folgen, sich nicht differenzieren und nur technische Vorteile positionieren, schätzen sich als „normal“ oder „branchentypisch“ ein, obwohl sie viel zu wenig aus ihrem Potential machen.

Top-Organisationen hingegen sehen sich „auf einem guten Weg“  oder „ganz gut“. Diese Fehleinschätzung kann sogar hilfreich sein, da diese Top-Organisationen weiter nach Wegen zur Verbesserung suchen.

Im Gegensatz dazu ist die Fehleinschätzung der schwachen Vertriebsorganisationen viel folgenreicher. Wer nicht versteht, wie schwach er aufgestellt ist, wird mit großer Wahrscheinlichkeit auch nicht die notwendigen Maßnahmen ergreifen.

Wie seht Ihr das?

#dunnngkruger #vertriebsmethodik #verkaufsproduktivität #bluefroggmbh